视频监控即服务 (VSaaS) 的机遇：MSP 如何利用视频监控构建经常性收入

如果你运营一家托管服务公司，你一定了解其基本经济原理：提高月度经常性收入 (MRR)、深化客户关系，并在不成比例增加成本的情况下扩大规模。正是这种逻辑推动了 IT 服务、网络安全、备份和云基础设施等领域向订阅模式的转变。视频监控即服务 (VSaaS) 是下一个自然而然的发展方向，对于及早采取行动的托管服务提供商 (MSP) 而言，它代表着目前最具吸引力的经常性收入机会之一。

VSaaS 是指通过订阅模式而非传统的软硬件销售方式提供基于摄像头的监控服务。其底层技术并不新鲜。IP摄像头和网络连接的视频管理系统已经存在多年。真正更新的是其商业模式，这种模式不断发展演变，与 MSP 的现有运营模式完美契合。从本地部署、由集成商安装的系统转向云连接、软件定义的监控，为 MSP 提供了发挥自身优势的机会，如远程管理基础设施、以服务形式交付以及维护客户关系。

VSaaS 的机遇为什么是现在？

实体安防和IT融合已持续多年，但大多数 MSP 尚未充分利用这一趋势。IP 摄像头和门禁系统运行在他们已管理的同一网络上，客户尤其是在零售、医疗保健、物流和商业地产等行业越来越希望他们的IT服务提供商能够像处理其他所有事务一样处理监控。传统的替代方案，如聘请安防集成商进行一次性安装可能会导致客户拥有一个无人主动管理的系统。在这种情况下，当摄像头离线、存储空间不足或固件需要更新时，没有人能够处理（或者这会给本已稀缺的内部资源带来额外的负担）。而这正是MSP能够有效弥补的未托管基础设施缺口。

时机恰到好处，底层平台技术已经跟上了 MSP 的交付模式。传统的视频管理系统更适合安防集成商，因为它们采用一次性安装、本地部署软件、没有经常性收入，而且架构也无法大规模管理多个客户。

VSaaS 改变了传统模式。基于订阅的视频管理系统 (VMS) 支持按摄像头授权和按月计费，并通过云平台进行管理。计费直接与月度经常性收入挂钩，平台内置远程部署和多站点管理功能。此外，持续的订阅模式能够实现与客户的持续互动，而非摄像头安装完毕后即告结束的项目。对于 MSP 而言，其运营模式与其他所有服务并无二致，只不过管理的是摄像头而非其他终端设备。

捆绑销售让经济效益更具吸引力。视频监控很少需要作为独立产品销售。更自然的做法是将其作为一项附加服务添加到现有服务包中，与终端保护、备份和网络监控等服务一起，这样客户只需支付一份月度账单即可覆盖其全部技术环境，而 MSP 无需额外销售即可从每个客户账户中获得更多收入。

粘性收入流的经济学

对于 MSP 而言，与其他服务一样，随着部署规模的扩大，VSaaS 的经济效益也会提升。一个设计完善的平台可以让您的团队通过集中式界面管理数十个客户数百台摄像头。这与基于远程监控管理 (RMM) 的 IT 服务盈利的模式相同。新增客户部署无需增加人手，而且与硬件无关的平台允许客户使用他们已有的摄像头（或根据自身偏好进行选择），而不是强制他们使用专有设备。MSP 可以自主定价，而不是受制于供应商的经销商计划，从而能够构建反映其所提供价值的交易方案，并在业务规模扩大时保障利润率。

VSaaS 的客户留存率很高，这对其长期收入前景至关重要。一旦监控系统部署完毕并融入客户的日常运营，转换成本就相当可观。更换摄像头、重新培训员工、迁移视频历史记录都需要投入大量精力和资金。VSaaS 固有的客户粘性带来了高价值的机遇，甚至比许多其他托管服务更具价值，因为随着客户增加摄像头、升级存储或集成分析和访问控制功能，其价值也会随之增长。

每一次 VSaaS 合作都意味着在客户环境中更深层次的部署，以及更高的退出成本。对于关注客户终身价值的 MSP 而言，这无疑是一个意义重大的价值主张。

入门指南

进军 VSaaS 领域并不一定需要彻底转型。最自然的切入点是现有客户，他们拥有老旧或未受管理的摄像头系统（例如，多年前由集成商安装、运行过时固件且缺乏主动监管的系统）。将这些基础设施纳入现有 IT 服务协议的管理范围，在客户已信任的关系中，是一个顺畅的沟通。在此基础上，目标是提供标准化的服务方案，包括围绕摄像头数量、存储容量和监控级别划分的明确层级，便于报价和大规模交付。在此基础上构建的垂直行业特定功能，例如为医疗保健、零售或多站点客户集成分析或访问控制，将为高端定价和更深入的合作打开大门。

平台选择至关重要，因为并非所有视频管理系统都适合托管服务交付。关键要求包括：