RingCentral 财报对其扩张计划的启示

上周，RingCentral 公布了 2023 财年第四季度财报，这也是 Vlad Shmunis 重新担任 RingCentral CEO 后的首份财报。2 月 20 日星期二，该公司公布的财报符合市场预期。RingCentral 公布的营收为 5.71 亿美元，比分析师的一致预期高出 100 万美元。营业收入为 1.17 亿美元，比预期高出 300 万美元。展望未来，该公司提出了下一季度和全年的简要指导。RingCentral 预计第一季度和整个财年的增长率为 8%，而市场预期为 9%。由于 RingCentral 历来比较保守，而且考虑到所有宏观不确定因素，这一轻率的指导并不令人意外。Shmunis 经常对我说，他宁愿少承诺，也要多兑现。

这次电话会议中值得注意的一点是企业业务的实力。Shmunis 表示：”我特别自豪地向大家报告，这部分业务（企业定义为年经常性收入 10 万美元以上）刚刚实现了 10 亿美元的年经常性收入（ARR）”。他还强调，《财富》1000 强企业中有 20% 是 RingCentral 的客户。其中包括世界三大酒店品牌中的两家、最大的汽车租赁公司之一以及许多金融服务公司。Shmunis 在总结企业发展势头时强调了几家客户的成功案例。一家财富 100 强保险公司购买了 20,000 个 UCaaS 席位，一家全球 500 强零售商购买了 18,000 个 UCaaS 席位。这些数据应该有助于摆脱 RingCentral 只面向中小企业的形象。

虽然稳扎稳打是 RingCentral 目前的主题，但 Shmunis 在电话会议上指出了 “落地和扩张 “的一致方法。预计到 2025 年底，RingCX、RingSense for Sales 和 RingCentral Events 等新产品的总收入将达到 1 亿美元。交叉销售更多的产品会产生更大的粘性，从而提高净留存率，并带来利润率更高的更大交易。

在投资者电话会议上，Shmunis 解释了未来战略：”我重返公司担任首席执行官，是为了实现我们的战略：第一，从我们的核心业务中实现持久增长和价值；第二，通过将 RingCentral 打造成一个多产品、AI 优先的通信领导者，扩大我们的 TAM。为此，我们最近在产品组合中增加了三款新产品： RingCX 是我们的原生 AI 优先联络中心；RingSense for Sales 是我们为销售专业人士提供的会话智能平台；RingCentral Events 是我们全新的虚拟、混合和现场活动平台。

值得注意的是，由于公司已经看到了早期的采用情况，因此这 1 亿美元的投资正在起步阶段。据 Shmunis 称，公司目前有 100 家付费 RingCX 客户，比 11 月份推出时的 50 家有所增加。他列举了两家《财富》1000 强公司，每家公司都购买了超过 1000 个席位。这一点很好，因为在 RingCX 推出时，许多行业观察家将该产品定位为面向小型企业。该公司还声称有 “数百家 “付费的 RingSense for Sales 客户，鉴于它是在 2023 年下半年推出的，这一点令人印象深刻。关于 RingCentral Events，请注意，大约六个月前，该公司收购了 Hopin’s Event 的业务，以实现这一功能。从那时起，已有数百家客户在上面举办了大型活动，其中包括 Spotify、Reddit 和 Hubspot 等公司。

这种 “扩张 “战略为 UCaaS 和 CCaaS 提供商带来了有趣的竞争态势。目前，企业正在使用多家云通信公司；我看到的数据表明，企业平均拥有五家或更多的提供商。常见的情况是，Teams、Zoom、RingCentral、Webex 和 NICE 都被部署。我想没有人会认为整合会带来经济效益，因为企业很可能在为多余的功能付费。更大的问题是：是选择一家供应商，还是保留多家供应商？哪些是决定哪些是 “必备 “的基础服务？

回答这些问题并不容易。我相信，规模庞大的公司很少会选择一家供应商。对于其他公司，企业需要考虑哪个应用是主应用，然后再做决定。例如，聊天已成为最重要的应用之一，而这正是 Teams 的强项之一，因此尽管 Teams 在通话等其他方面存在不足，但企业仍继续部署它。对于其他供应商来说，他们认为自己的核心能力就是他们进入市场时所具备的能力。对于 RingCentral 来说，核心能力是通话，而对于 Zoom 来说，核心能力是视频，尽管前者在视频方面取得了长足的进步，反之亦然。当一家厂商在某一领域取得巨大成功时，就会出现这种情况，以至于没有人再向他们寻求其他帮助。随着 RingCentral 及其同行开始实施 “扩张 “战略，他们必须在这些新领域展示自己的实力。

做到这一点的最好方法是通过客户实例。我喜欢该公司特别提到 RingCentral 的一些成功案例，但我希望看到更多这样的案例，因为一旦你证明你能做到，人们通常会对你的能力持怀疑态度。我记得几年前公司开始取得更大成功时与 Shmunis 的一次谈话。他告诉我，”没有人认为我们能做到 5000 个座位，直到我们做到了。后来又有人说我们做不到 1 万个，然后我们就做到了”。

从本季度的情况来看，保守的指导原则是谨慎的，现在要做的就是执行和增加核心业务以外的收入和利润率。